Il Marketing Data Driven : cos’è e su quali principi si basa
Il cosiddetto Marketing Data Driven, ovvero, il marketing basato sui dati, è un metodo he utilizza i dati acquisiti attraverso le interazioni con i clienti e da terze parti per ottenere una visione migliore delle motivazioni, delle preferenze e dei comportamenti dei clienti stessi. Il Marketing Data Driven aiuta le aziende a ottimizzare le prestazioni dei canali di marketing e, a sua volta, a migliorare la user experience ottenendo come risultato finale maggiori entrate e profitti.
Cos’è il Marketing Data Driven?
Non c’è dubbio che le persone abbiano preferenze che guidano il loro pensiero e il loro comportamento. Un’azienda che soddisfa queste preferenze ha molte più possibilità di convertire i potenziali clienti in clienti paganti.
Facciamo un esempio pratico: un’azienda che si occupa di potare le siepi invia cartoline alla ricerca di nuovi clienti in un’intera area metropolitana, ma ottiene meno dell’1% di risposta. Il risultato finale è che meno del 5% di questa già esigua percentuale diventerà un nuovo cliente. Affidandosi al Marketing Data Driven per migliorare questi risultati, l’azienda studia i dati demografici e scopre un’area regionale in cui il reddito dei proprietari di casa è inferiore del 10% rispetto al reddito medio dell’intera area metropolitana. L’attuazione di un’altra campagna di cartoline che puntano sul servizio offerto a prezzi bassi in quella specifica zona, produrrà come risultato un numero di nuovi clienti sei volte più alto.
Durante la seconda campagna, il Marketing Data Driven ha permesso all’azienda di concentrarsi su ciò che i proprietari di case in quella regione ritenevano più importante (ovvero un basso costo di servizio).
L’utilizzo di un tale approccio di Marketing Data Driven può fornire alle aziende un’istantanea delle abitudini di acquisto dei propri clienti. Con questa consapevolezza, le aziende possono adattare le proprie strategie di vendita e marketing a quei clienti. I dati che meritano un’analisi approfondita possono includere informazioni personali di base come età, livello di reddito, stato civile, numero ed età dei bambini e altri dati demografici.
In che modo i professionisti del marketing utilizzano i dati per identificare gli obiettivi?
In generale, l’obiettivo del marketing è quello di acquisire clienti e fornire prodotti e servizi con un buon margine di profitto. Tuttavia, ogni campagna di marketing deve avere un obiettivo mirato. Potrebbe essere un obiettivo di fatturato, uno basato sul conteggio delle unità vendute, dei nuovi clienti acquisiti e così via.
Gli esperti di marketing possono utilizzare le informazioni basate sui dati di cui sopra per stabilire obiettivi attingendo a varie fonti. Nel mercato B2C, ad esempio, questi possono includere dati demografici, psicografici, big data dai social media e altri.
Lo studio di tali dati può rivelare segmenti di una popolazione complessiva che hanno preferenze, comportamenti e inclinazioni simili. Comprenderli aiuta i professionisti del marketing a perfezionare i loro messaggi e le loro offerte per adattarsi al meglio a tali segmenti.
Come vengono utilizzati i dati nel Marketing Data Driven?
Gli esperti di marketing che utilizzano il Marketing Data Driven hanno trovato molti modi per utilizzare i dati che sono alla base dei loro sforzi di marketing.
Se le campagne di marketing vengono attivate su una ampia gamma di canali, i dati possono essere utilizzati per identificare quale canale ha il rendimento migliore e in quale fase della canalizzazione.
Netflix, Spotify e altri colossi di media streaming, suggeriscono film e musica in base a motori di raccomandazione che analizzano le preferenze dei clienti passati.
Anche il settore automobilistico può rappresentare un esempio valido di Marketing Data Driven; attualmente, sono tantissimi i modelli di auto che presentano connessioni in cloud tramite le quali possono inviare quotidianamente grandi volumi di dati alle case automobilistiche. Utilizzando la tecnologia di previsione comportamentale, questi dati possono rivelare le esperienze personali dei proprietari di auto. Pertanto, le concessionarie che estraggono questi dati possono offrire ai clienti esperienze uniche e personalizzate e possono anche prevedere con grande precisione quando è probabile che si acquisti una nuova auto.
Implementazione di una strategia di marketing basata sui dati
Gli esperti di marketing concordano ampiamente sui passaggi necessari per implementare una strategia di Marketing Data Driven di successo, ovvero :
Identificare gli obiettivi che si desidera raggiungere tramite una strategia di Marketing Data Driven : questo è il primo e fondamentale passo verso l’attuazione di un processo di marketing funzionale e di impatto. Scendendo nei dettagli, è importante che un obiettivo, per essere ritenuto valido e perseguibile, corrisponda ai seguenti criteri:
• Essere specifico: ad esempio, anziché porsi come obiettivo quello di aumentare le entrate, è consigliabile porsi un obiettivo più specifico come “aumentare le entrate del 12%”.
• Essere misurabile : l’obiettivo (o gli obiettivi) devono essere riducibili a un numero.
• Essere raggiungibile : gli obiettivi devono essere raggiungibili, altrimenti non vale la pena mettere in atto nessun tipo di strategia.
• Essere rilevante: il raggiungimento dell’obiettivo deve in qualche modo avvantaggiare l’azienda.
• Essere tempestivo : è importante stabilire una scadenza ragionevole per raggiungere l’obiettivo prefissato.
Decidere che tipo di obiettivi si desidera stabilire: questi potrebbero riferirsi all’acquisizione di nuovi clienti, ad una crescita delle entrate, al miglioramento dell’esperienza del cliente e ad una combinazione di ciascuno di essi.
Creare un team competente per analizzare i dati raccolti: il gruppo di lavoro dovrebbe incorporare persone di vari reparti (vendite, IT, marketing e servizio clienti) al fine di creare un team interdisciplinare.
Decidere la tipologia di dati da analizzare : a seconda degli obiettivi di una determinata campagna, si potrebbe voler esaminare il tempo che i visitatori trascorrono su una pagina web, i loro dati di navigazione, le interazioni sui social media, i dati acquisiti dal CRM e altro ancora.
Automatizzare il flusso di lavoro: la quantità di dati disponibili supera la capacità della maggior parte dei team di elaborare e acquisire prospettive approfondite. Per questo motivo è importante scegliere gli strumenti di automazione che funzionano con il tipo di dati raccolti.
Tenere in considerazione l’impatto dell’intelligenza artificiale : i professionisti del Marketing Data Driven sanno quanto è importante tenere d’occhio le ultime tendenze, soprattutto nel campo dell’intelligenza artificiale e dell’apprendimento automatico. Tali tecnologie, infatti, consentono alle aziende di ottenere più valore dall’analisi predittiva e interagire con i clienti con maggiore efficienza.
